Massnahmen im Vertrieb für die Zeit nach der Krise

  • Evelin Arian
  • 02.04.2020
  • Artikel

Aufgrund der aktuellen Krise stehen die meisten Unternehmen unter einem enormen wirtschaftlichen Druck. Die Überlebenssicherung mittels möglicher staatlicher Hilfen, Maßnahmen zur Kostensenkung und kurzfristigen Liquiditätsschöpfung steht im Vordergrund. Demgegenüber gerät das Thema Umsatzgenerierung und Intensivierung des Vertriebs aus dem Fokus. Dabei ist jedem klar, dass nur durch eine erfolgreiche Marktbearbeitung das langfristige Überleben und damit die nachhaltige Sicherung des Unternehmens möglich ist.

Die aktuelle Krise kann auch als „Wink mit dem Zaunpfahl” betrachtet werden, endlich die althergebrachten Gewohnheiten zu überdenken und auf die neue Situation nach der Krise anzupassen. Es ist weder hilfreich, die Vogel-Strauß-Strategie anzuwenden und den Kopf in den Sand zu stecken („Wir haben doch alles getan, jetzt muss doch nur der Markt wieder anspringen”) noch in reinen Aktionismus zu verfallen („Wir nehmen einfach jeden Auftrag, den wir kriegen können”). 

Wir plädieren für einen pro-aktiven Umgang mit der Krise, denn ein reaktives Verhalten (Anpassen von Kostenstrukturen und Budgets im Vertrieb) gefährdet die professionelle Marktbearbeitung und führt häufig zu weiteren Verlusten. Wir dürfen nicht im Modus des Krisenmanagements verharren, sondern aktiv für die Zeit danach planen und unsere eigenen Stärken nutzen. 

1. Schlagzahl erhöhen: Fokus auf wertschöpfende Tätigkeiten im Vertrieb

Ziel sollte es sein, mehr Zeit mit den richtigen (Referenz- Bestands- Potenzial-) Kunden zu verbringen. Auch jetzt ist es möglich die bloße Kontaktfrequenz mit den Kunden durch Email, Telefon, Videokonferenz) gezielt zu steigern.

2. Angebotsportfolio schärfen, um Treffsicherheit zu steigern

Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich das Marktverhalten durch die Krise verändert. Klare Kommunikation und offener Dialog sind die wesentlichen Grundlagen für ein erfolgreiches Krisenmanagement im Vertrieb. Nutzen sie das kollektive Wissen ihres Teams.

3. Vertrauen erlangen und sichern

Diese Krise erschüttert auch das Vertrauen. Daher sollten alle Maßnahmen dazu beitragen, das Vertrauen intern wie auch extern wieder zu erlangen und zu sichern. Nach außen: Alle marktbezogenen Aktivitäten sollten in eine aktive Kommunikationspolitik gegenüber Kunden und relevanten Stakeholdern eingebettet werden. Nach innen: Die Aufgabe der Unternehmensleitung ist es den Mitarbeitern Perspektiven zu geben, Motivation zu vermitteln und klare Ziele zu setzen, nicht nur, aber gerade auch im Vertrieb.

Autor: VCON GmbH - Gerhard Unger - März 202 0


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